Molti abili negoziatori usano la tecnica dell’ultimatum, una sorta di “prendere o lasciare”, e spesso riescono a vincere. Ma se sei dall’altra parte, cosa puoi fare per ottenere un affare migliore per te stesso (una promozione, un lavoro, un aumento di stipendio, ecc.)?
Occorre adottare una mentalità di scelta, ovvero uno stato mentale in cui le persone hanno sempre una scelta, indipendentemente dalla situazione in cui si trovano. Ad esempio, se un manager dice: “Ho dovuto licenziare questo dipendente a causa di una riduzione del budget, non avevo scelta”, la mentalità di scelta rifiuterebbe di crederlo e si concentrerebbe su qualcosa che si sarebbe potuto fare per evitare il licenziamento.
Se questo è il caso, di fronte agli ultimatum si dovrebbe ignorare la credibilità di quella minaccia, in virtù di ciò che i ricercatori chiamano “negoziazioni distributive” (in cui il guadagno di una parte è la perdita dell’altra parte) e “negoziazioni integrative” (in cui le parti possono creare maggiori guadagni facendo compromessi tra le loro priorità concorrenti).
Ignorare gli ultimatum, dunque, e credere che ci sia più spazio per negoziare, nonostante ciò che dice la controparte. Nell’ambito di una negoziazione distributiva, dovresti ritenere che la tua controparte sia in grado di fare ulteriori concessioni. Nei negoziati integrativi, devi ritenere che vi siano altre questioni che non sono ancora state discusse e che potrebbero produrre maggiori guadagni per entrambi. Di conseguenza, i negoziatori in una mentalità di scelta ottengono spesso risultati migliori, come è emerso da un’ampia varietà di simulazioni di ricerca.
Ad esempio, in un esperimento, 206 negoziatori in laboratorio sono stati messi in coppia ed è stato chiesto loro di negoziare il prezzo di un’auto usata. Un gruppo di acquirenti di automobili è stato addestrato a pensare a tutte le scelte che i venditori di automobili avevano nel corso della negoziazione, mentre l’altro gruppo di acquirenti di auto è stata focalizzata a pensare a tutti i vincoli che i venditori dovevano affrontare. Abbiamo scoperto che gli acquirenti a cui è stato chiesto di pensare alle scelte dei venditori hanno pagato $ 614 in meno per l’auto rispetto agli altri.
Il suggerimento dato ai partecipanti è stato: “Ti preghiamo di pensare alle scelte che il venditore ha in questa trattativa. Ad esempio, il venditore potrebbe avere delle scelte in termini di prezzo, o in termini di capacità nell’offrire accessori extra, ecc.”.
La mentalità di scelta funziona in situazioni relativamente a basso rischio, ma ovviamente la vita reale è piena di molte negoziazioni ad alto rischio. È possibile che lo stress di una difficile negoziazione ad alto rischio possa far dimenticare alle persone di concentrarsi sulle scelte. Pertanto, senza un allenamento costante potrebbe anche non essere sufficiente.
Esercizio
Quando pianifichi una negoziazione, dovresti fare un elenco di tutte le scelte che ci sono su quel tavolo, sia da parte tua che della tua controparte. Puoi scriverli su un pezzo di carta, con le tue scelte da una parte e le altre dall’altra. Analizza quel documento, studialo, magari portalo con te alla discussione per ricordare a te stesso le scelte durante la negoziazione. Invece di focalizzarti sulla risposta secca ad un possibile ultimatum, del tipo “prendere o lasciare”, potresti avere la sicurezza di credere che ci sia ancora spazio per negoziare e ottenere ciò che desideri.
Provare, in fondo, non costa nulla!
Vito Verrastro